Logistyk przyszłości
Rozmowa z Pawłem Włuką, dyrektorem marketingu firmy STILL na Europę Centralną i Wschodnią.
- Co pandemia zmieniała w funkcjonowaniu firmy STILL, jednej z największych na świecie firm oferujących rozwiązania intralogistyczne?
- Najgorsze, co zrozumiałe, były pierwsze dni po ogłoszeniu lockdawnu w marcu tego roku. Nikt nie znał kierunku, w jakim będzie się rozwijała sytuacja i dotyczyło to również naszych klientów, z których wielu ograniczyło produkcję, a nawet czasowo zawiesiło funkcjonowanie swoich firm. To oczywiście miało ogromny wpływ na naszą działalność operacyjną, zwłaszcza na wynajem krótkoterminowy, który jest najbardziej elastyczną formą naszej współpracy z klientami. Nie tylko spadł wynajem wózków, ale zaczęły się także dyskusje co zrobić z urządzeniami, które zostały już wynajęte, a teraz z oczywistych względów nie mogły pracować.
- Zapachniało katastrofą?
- Jeśli nawet, to tylko na chwilę. Na szczęście Polacy mają to do siebie, że potrafią szybko reagować, dostosowywać się do sytuacji i znajdować nowe rozwiązania. Dzięki temu stan pewnej bezwładności, w którą rynek wpadł po zamknięciu gospodarki szybko minął. Podjęliśmy działania, i dotyczy to oczywiście również naszych klientów, które miały zachować biznes. Z powodzeniem.
- Co pandemia COViD-19 zmieniła w funkcjonowaniu firmy STILL?
- Przede wszystkim wprowadziliśmy odpowiednie środki bezpieczeństwa, które eliminowały, a przynajmniej minimalizowały możliwość zakażenia. Po drugie, zmieniły się formy komunikacji, zarówno wewnątrz firmy, jak i przede wszystkim z klientami. Dotychczas nasz biznes opierał się na bezpośrednich relacjach, nieustannych wizytach w firmach. Bo choć sprzedajemy nowoczesne produkty, to jednak forma zdobywania klientów pozostawała tradycyjna, bo ona najlepiej się sprawdzała, najbardziej odpowiadała naszym klientom. Teraz korzystamy z narzędzi cyfrowych.
- Z punktu widzenia kosztów, to dobra zmiana. Mniej wydajecie na paliwo, hotele… Pytanie tylko, czy korzystanie z narzędzi cyfrowych jest równie efektywne, jak bezpośrednie spotkania z klientami.
- Początkowo na pewno nie, wszyscy musieliśmy się tego nauczyć, wejść w nowe koleiny, ale nie trwało to długo. Sądzę, że teraz już ten system komunikacji funkcjonuje bez zarzutu i stał się równie efektywny, jak bezpośrednie spotkania. Na dodatek spotkania via Internet są łatwiejsze do zorganizowania, dzięki czemu szybciej i częściej możemy się z klientami spotykać, bo ustalenie telekonferencji jest przecież kwestią kilku kliknięć w klawiaturę. Dysponujemy obecnie nowoczesnymi narzędziami, bo to już nie tylko prezentacje w power point, ale również na przykład filmy czy live streaming. Wymagało to pewnej zmiany mentalności, przyzwyczajeń, ale uporaliśmy się z tym błyskawicznie. Oczywiście w ostatnim etapie negocjacji nasze wózki często jadą do klienta, aby sprawdził, jak spisują się w konkretnych warunkach jego magazynów, ale tutaj zachowujemy ostry reżim sanitarny, aby wyeliminować wszelkie ryzyka epidemiologiczne.
- Epidemia kiedyś się skończy. Pytanie, czy coś z tej „nowej normalności” zostanie, czy wrócimy do sposobu pracy sprzed pojawienia się COViD-19.
- Myślę, że zdalna komunikacja z klientami pozostanie. Tym bardziej, że narzędzia, które przy tym wykorzystujemy są coraz lepsze, system Microsoft Teams jest dzisiaj nieporównywalnie lepszy i bardziej przyjazny niż jeszcze rok temu. Drugim przemawiającym za tym argumentem są koszty, które przecież w biznesie mają fundamentalne znaczenie. Spodziewam się też, że pozostaną webinaria, które organizujemy dla klientów, bo to bardzo dobra forma wymiany doświadczeń i poznawania opinii klientów. Zaryzykuję także stwierdzenie, że nowe narzędzia mocno ograniczą na przykład wielkie imprezy targowe. Ich miejsce zajmą fizyczne lub hybrydowe „drzwi otwarte” w firmach, organizowane dla mniejszej grupy ludzi, ale za to ludzi najbardziej tematem zainteresowanych. Organizujemy już takie imprezy i one cieszą się bardzo dużym zainteresowaniem. Nie oznacza to jednak, że kontakt bezpośredni zniknie. Pozostanie on nadal niezwykle istotny w naszej branży. W przyszłości będziemy raczej korzystać z obu form komunikacji, w zależności od sytuacji i potrzeb.
- Podczas pandemii handel przeniósł się do sieci. Czy STILL także obserwuje ten trend, Wasze produkty sprzedają się przez Internet?
- Udział sprzedaży online w ogólnych przychodach firmy jest nadal niewielki, ale nie ma w tym niczego dziwnego, bo z tego narzędzia korzystamy dopiero od niedawna. Po drugie, nie oczekujemy, że sprzedaż online nagle zastąpi tradycyjne formy handlu, bo oferujemy przecież bardzo skomplikowane systemy. Nie da się tego porównać do kupowania butów w sklepie internetowym. Natomiast bardzo pozytywnie zaskakuje nas dynamika wzrostu sprzedaży online. Okazuje się też, że w ten sposób trafiamy do odbiorców, którzy do tej pory mieli z nami ograniczony kontakt. Mam na myśli pojedyncze sklepy, niewielkie firmy, palarnie kawy. Oni nie szukają skomplikowanych systemów intralogistycznych, tylko pojedynczego wózka unoszącego lub podnośnikowego i takie urządzenie mogą z łatwością kupić przez Internet. Można jednak przypuszczać, że i to będzie się zmieniało. Coraz więcej stanowisk decyzyjnych w firmach zajmują młodzi ludzie, dla których cyfrowa rzeczywistość jest codziennością i oni na pewno będą kupowali online nawet bardziej skomplikowane urządzenia, czy całe systemy. Dlatego na rozbudowę takiej sprzedaży stawiamy obecnie duży nacisk. Nie ma bowiem wątpliwości, że e-commerce będzie gwałtownie zyskiwał na znaczeniu. Dzięki temu prostsze urządzenia będzie można kupować w sieci lub nawet przez telefon, co dzisiaj bardzo dobrze funkcjonuje na przykład we Francji. Nabywcy korzystający z tego kanału nie będą zresztą pozbawieni doradztwa, ale będzie to raczej doradztwo wirtualne, live czat, filmy… Dzięki temu nasi doradcy handlowi będą mogli poświęcić więcej czasu na bardziej złożone, skomplikowane projekty, aby tym lepiej dostosować je do potrzeb i wymagań klientów.
- Zatrzymajmy się na chwilę przy automatycznych systemach magazynowych sprzedawanych przez STILL. To dobry punkt do spojrzenia na całą polską gospodarkę, której piętą achillesową są nowoczesne inwestycje. Ich poziom jest, niestety, bardzo niski, a to może zaważyć na jej przyszłości. Czy ostatnio coś zmienia się na lepsze?
- My mówimy o tym od końca pierwszego dziesięciolecia XXI wieku. Wówczas wielu polskich menadżerów słuchało nas z zainteresowaniem, ale mieliśmy wrażenie, że traktowali to trochę jak opowieści o podboju Marsa. Później zaczęło się to trochę zmieniać, wzrosła świadomość, że automatyzacja jest niezbędna, ale firmy bały się wysokich kosztów, bo taka inwestycja jest sporym wyzwaniem finansowym. A po co takie wyzwanie podejmować, skoro koszty pracy w Polsce, w porównaniu z Europą Zachodnią, są relatywnie niskie? Radykalną zmianę podejścia dało się zauważyć na przełomie 2018 i 2019 roku, gdy koszty robocizny wzrosły, a o pracowników było coraz trudniej. Epidemia koronawirusa jeszcze to myślenie spotęgowała, bo firmy chcą się coraz bardziej uniezależnić od czynnika ludzkiego, który jak się teraz okazało niesie za sobą dodatkowe ryzyka. Dzisiaj realizujemy kilka dużych projektów, które są już na ukończeniu, a prowadzimy też bardzo już zaawansowane rozmowy z kilkoma innymi firmami. Liczymy na efekt kuli śnieżnej, bo coraz więcej polskich menadżerów ma już świadomość, że ten kierunek rozwoju jest nieunikniony.
- Jak pod tym względem wyglądamy na tle Europy Wschodniej?
- Nieźle, ale nie rewelacyjnie. Historycznie wyprzedzają nas Czesi i Słowacy…
- Gdzie kultura techniczna zawsze była na znacznie wyższym poziomie niż w Polsce.
- I gdzie bardzo rozbudowany jest przemysł motoryzacyjny, który bardzo chętnie sięga po rozwiązania automatyczne. Gospodarki Czech i Słowacji są opanowane przez zachodnie firmy i to też powoduje, że parcie w kierunku automatyzacji jest większe niż u nas, większa jest świadomość, że automatyzacja jest niezbędnym krokiem w kierunku większej efektywności. Pod względem automatyzacji Polska na pewno wyprzedza Węgry i Rumunię oraz na przykład Turcję, gdzie nasza branża jest nieco bardziej rozdrobniona, więc inwestycje w nowoczesne rozwiązania są odkładane na przyszłość. Bez wątpienia Polska ma ogromny potencjał w zakresie automatyzacji, choćby ze względu na wielkość i położenie. I widać to już w liczbach, ponieważ nasz dział zaawansowanych aplikacji ma obecnie najlepsze wyniki w regionie. Ciekawa jest Rosja. Z jednej strony dominują tam najtańsze wózki, ale z drugiej strony jest też sporo najnowocześniejszych rozwiązań, zwłaszcza w okolicach Moskwy i Petersburga.
- Puśćmy trochę wodze fantazji. Jak ta branża będzie wyglądała za dziesięć lat?
- Z dużą dozą pewności można powiedzieć, że na znaczeniu zyska ekosytem. Mam tu na myśli między innymi zarządzanie flotą, systemy bezpieczeństwa, automatyzację procesów, wydajność serwisu. Wózek widłowy, jaki wspaniały by nie był, jest tylko produktem. Na tym polu wzrośnie z pewnością konkurencja ze strony producentów azjatyckich, bo wyraźnie widać, że oni w ostatnich latach bardzo starają się nadgonić zaległości. To jest zjawisko, z którym wcześniej mieliśmy do czynienia w branży motoryzacyjnej i telefonii komórkowej, gdzie Chińczycy startowali z najprostszymi, bardzo jeszcze zawodnymi produktami, ale szybko nadrabiali zaległości i likwidowali lukę technologiczną. Oczywiście same wózki też się zmienią, bo zmieniają się potrzeby klientów, wymuszone na przykład rozwojem branży e-commerce. Zaletą naszej firmy, poza wydajnymi i nowoczesnymi produktami, jest ogromne doświadczenie ludzi pracujących w STILL Polska i właśnie rozbudowana oferta, dająca możliwość kompleksowej obsługi klienta. Dużą rolę odegra też ekologia. Wózki spalinowe były, są i z pewnością w dającej się przewidzieć przyszłości będą, ale ich liczba będzie systematycznie malała. Już dzisiaj codziennością staje się napęd litowo-jonowy, coraz mocniej do drzwi magazynów pukają wózki o napędzie wodorowym. Obecnie w europejskich firmach jeździ 150 takich urządzeń STILL, a w najbliższych latach ich liczba z pewnością zwiększy się wielokrotnie.
- A wózki autonomiczne? Skoro trwają zaawansowane prace nad autonomicznymi ciężarówkami, to z pewnością również autonomicznymi wózkami.
- STILL już dzisiaj ma w swojej ofercie wiele takich produktów, a będzie ich więcej, bo to rozwiązanie staje się coraz popularniejsze. Niedawno wprowadziliśmy do oferty drugą generację autonomicznego wózka do kompletacji poziomej OPX iGo neo, który już zbiera pozytywne oceny. Ostatnio zdobył także prestiżową nagrodę Telematik Award.
- Czy w tym magazynowym świecie opartym o automatyzację logistyk będzie jeszcze potrzebny?
- Bardziej niż kiedykolwiek. Jego znaczenie w firmie wzrośnie, ale będzie to już inny logistyk. Taki, który będzie musiał sprawnie poruszać się w cyfrowym świecie, będzie znał najnowocześniejsze technologie i będzie umiał bardzo sprawnie analizować dane. Bo będzie odpowiadał za bardzo wiele aspektów działalności przedsiębiorstwa, nie tylko za sam proces przemieszczania towarów. W niedalekiej przyszłości zatrudniony w przedsiębiorstwie logistyk będzie partnerem zarządu w rozmowach o optymalizacji, oszczędnościach energii, wprowadzaniu rozwiązań ekologicznych…
Ciekawe informacje na stronie partnera Still:
https://www.still.pl/rozwiazania-intralogistyczne/automatyzacja.html
https://www.still.pl/technologia-li-ion-still.html
https://www.still.pl/rozwiazania-intralogistyczne/automatyzacja/igo-neo.html
Rozmawiał Piotr Gajdziński